【生产企业】观点徐达华：新产品要好卖价钱需要靠营销

    观点徐达华：新产品要好卖价钱需要靠营销

营销是企业战略的重要组成部分，是为更好销售产品服务，效果是长期性的。它涉及策划、市场推广、企业经营理念等，是个系统工程。简单来说，营销是怎么使你的东西好卖。只有好卖，才能将产品卖出好价钱。

陶瓷生产企业所有的行为、所有的资源，都是为了满足客户、消费者、经销商、市场的需求;生产企业只有达到持续盈利的目的，才能不断发展壮大。

当产品供大于求，市场处于竞争时期，生产企业行为、资源就要分为提升产品品质和建立营销体系。在强大的销售力量的基础上，完善营销体系才能完成产销任务，并且卖到比人家好的产品价格。

如今陶瓷行业正处在高度竞争时期，品牌、产品供求失衡，能够满足经销商需求的产品眼花缭乱，经销商有很大的选择空间，加上经销商实力的不断增强，对生产企业忠诚度也由此减低。

站在经销商的角度看企业。“我为什么和这个企业合作呢?他有什么品牌、产品来满足我赚更多钱的需求?与之合作，自身公司的发展能更加稳健吗?”在这个时候，生产企业即使有好产品，有好的经营模式或经营理念，也需要通过营销体系的推广与传播，与经销商客户互动，相互寻找更多适合的合作对象。

也就是说，自从市场存在竞争的那一天起，营销就跟生产企业扯上了关系。更何况如今市场已到了现今过度竞争时期。

当前福建陶瓷企业正面临着前所未有的生存压力。2013年泉州产区全面进入天然气时代，当地政府对建陶产业出台了相关的整治措施，目前还没有出台有力的扶持政策。整个泉州陶企只有靠自身的力量来应对，运营压力比任何一个陶瓷产区都要大。

不久前，淄博产区成立了“高端新型建陶产业技术创新联盟”，据悉，淄博市政府每年将拿出巨资扶持该产业技术开发、营销创新、品牌建设。可想而知，淄博产区有政府、知名企业、学院、媒体共同发力，淄博建陶产业升级、培育本土品牌必将加速，势必也会给泉州产区带来潜在的竞争压力。

面对市场竞争带来的压力，加上产业转型升级快人一步的成本压力，只有产品涨价才能维系企业运转。可目前的市场竞争环境又能允许你有多大的涨价空间呢?

或许有人认为产品创新是提升售价的最有效办法，当然这也是个基础。在当前的市场环境里，即使产品创新，若缺少了营销，产品溢价能力也还是达不到预期。如2013年泉州陶瓷企业推出“羊脂釉”柔光大理石仿古砖、1000×1000(mm)大规格全抛喷墨大理石、最新suger砂糖系列等产品，可以说是当时市面上最新产品，可利润空间销售量并没有令陶企满意。

这个时候陶企开始意识到，营销配套工作没有相应跟上的弊端———新产品推向市场后，缺少了知名度与影响力，在终端销售上是要吃亏的。

现阶段的建材市场，不仅是一般性产品失去溢价能力，即使新产品、个性化产品涨价也不是容易的事。因为在硬件装备几乎处于同一水平的条件下，今天你有的产品，也许明天市场上就出现了。因此，单靠创新产品提升产品溢价能力的空间也是很有限的。因为产品外形是很容易被仿制的，只有靠营销体系这个“软实力”来赋予新产品更多内涵才不容易被模仿，这才是属于你自己的东西。属于自己的东西才会有比较好的溢价空间。

因此，福建陶企在经营环境、产业现状、自身条件等都发生变化的当下，应从做好销售的基础上，加上重视营销建设。唯有深刻领会知名度、销售、利润与营销之间的联系，才有可能改变盈利模式。唯有建立营销体系，在提升企业营销软实力上下大功夫，产品、品牌附加值的提升才有落脚点。

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