【生产企业】出口卖砖没差价，靠什么生存?

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    出口卖砖没差价，靠什么生存?

一个外贸供应链服务商的转型心声

当看到公司名称核准通知书批下来的时候，霍明终于舒出了一口气。当听到负责注册的工商局办事员说这是他们分局经手办理的第一家外贸供应链管理企业时候，霍明知道，在瓷砖外贸进出口供应链领域，他终于抢到了先机。

霍明是一个近15年陶瓷行业经验的外贸人，从一个初进陶企的业务员到贸易公司的创业精英，从挖掘到第一桶金到兵败进口品牌，从拓展瓷砖出口的线下渠道和服务，到借助“互联网+”力量的外贸供应链服务商，身份几经变革。

新世纪以来中国建陶出口贸易经历了多次发展与转型，中国建陶外贸公司也经历了信息不对称的黄金发展期，多元化发展与服务并举的白银沉淀期，以及转型思变的青铜期。

由陶企出口部跻身贸易公司打拼的霍明几经沉浮，成为中国建陶外贸人打拼与思索的一个转型样本。在中小型外贸公司依靠服务赚取微利的青铜时代，霍明希望通过其他行业已成功的供应链服务概念，串联瓷砖行业的中小企业与国际采购商及供应商，打造一条瓷砖外贸出口的在线交易、贸易融资、进出口通关、物流、外汇、退税、信保、外汇保值等一体的服务供应链，为自己的贸易公司以及瓷砖行业众多中小型外贸公司，探索出一条新的渠道。

赶上黄金时代的末班车

2000年，刚刚从国际贸易专业毕业霍明进入了佛山一家中型陶瓷生产企业。。谈到他人生中的第一笔订单，他直呼他赶上了出口贸易的好时代。

“我第一笔单子是在2001年广交会的时候做成的。当时我不太懂瓷砖，考虑客商可能会讨价还价，我就在底价基础上加了二十几个点，没想到客人居然同意了。要知道，对方是印度客人，多数都很喜欢压价。”。现在回想起来，霍明认为是当时大好的出口环境成就了他的这份幸运。

2001年以来，受中国加入wto以及国内建材市场兴旺发展等影响，瓷砖民营产业迅猛发展，瓷砖出口也进入了飞速发展期。对霍明来说，当时是瓷砖出口最好的时代，无论是广交会还是国外展会，只要企业参展，基本都能拿到订单，霍明也迎来了自己在陶企内做出口的黄金发展期。

“我在2003年进入了一家国内做出口算是非常大的陶瓷厂家。当时，公司业务员还不算多，订单却不少。公司会分派一些优质客户资源。”在霍明看来，一个好的时机和平台，成为他做瓷砖出口最大的助推力。。他也没有辜负这份幸运，在2005-2007年他的外贸业务达到巅峰期，每年经手的产品就能达到2000多柜。

随着业务的积累，他开始从行业发展的角度思考建陶行业出口中的各个环节。更多地思考建陶行业出口中的各个流程和管理环节。他发现，陶企和外贸公司的关系非常微妙。早期的陶企出口严重依赖外贸公司，业务员一半以上的订单都是通过外贸公司获取，外贸公司通过厂家与采购商之间信息不透明赚取着较大的差价。2004年成为一个明显的分水岭，他所在的大型陶企逐绕过外贸公司，开始直接对接国际采购商;受此冲击，外贸公司的采购对象也开始转向中小型陶瓷企业。

霍明以旁观者的身份关注到了在陶企发展自主品牌过程中，外贸公司经历的一次焦虑转型，当时他并不知道自己日后会创办贸易公司。“在当时，我更感兴趣的是，公司是如何通过内部的营销中心，可以将设计研发、生产物流以及经销商等各个产业链条连贯起来。”对营销管理非常感兴趣的他，在当时就琢磨，如果这些独立生产的工厂缺少了协调的总部营销中心，企业的出口情况又会怎么样?其时，霍明还没有接触到供应链管理的观念，但是通过一个核心平台来串联出口各个环节的运营模式，已经有了萌芽雏形。

谨慎的冒险，是为了更好的蜕变

2008年，霍明面临着人生中一个至关重要的抉择口。

经历了2005-2007年巅峰期，霍明个人的出口业务在2008年遭遇滑坡。在谈起他职业生涯中第一次大的挫折时，霍并没有以2008年全球金融危机为借口做逃避。“严格来说，我当时的业务滑坡，最主要的原因是我之前的业务结构太畸形，大型客户过于集中了。”近2000柜/年的业绩中，有将近1000柜是由中东一家采购商贡献的。2008年前后，这家中东大采购商的订单已经逐渐向中小型陶瓷企业分流。

当时，佛山地区的中小型企业随着引进意大利、西班牙先进设计和设备，或者通过oem制造的模式，在质量和设计方面已经逐渐接近了大型陶企的产品，并且价格更为便宜;而大型陶企为了企业的长久发展，也相继开启了自主品牌国家化的道路，但成效还不显著，国际市场尚不会为中国陶企品牌买单。“当时我最大的中东客户，他们在接触到中小品牌企业更具性价比的瓷砖后，就开始分流采购了，2008年他们甚至在佛山设立了专门的采购办事处。包括qc质量检测都能独立处理。”

业务滑坡的霍明开始寻找新的增长点，但他马上发现自己进退维谷。“开辟新的订单，常规的做法就要不断地去参展。但在2008年走访市场的时候，展会效果已经不甚理想。”陷入两难处地的他决定休息一段时间，充电之后重新出发。

在休养生息的那段时间，，建立平台做出口的想法日益强烈。“当时我就想，其他性价比好的小厂，能不能实现这种做法，大家抱团一起做?”实现这种想法，贸易公司无疑是最佳的串联平台。但到了2008年，随着陶瓷企业自主出口的越来越多，外贸公司的空间将越来越小。不过，霍明认为，目前外贸公司在中小企业的产品采购中仍有广袤的空间。霍明是一个善于思考的人，但绝对不是一个盲目大胆的人。这种在当时看来很初级、没有完善的想法，没想到却得到了他的一位老采购商朋友的大力支持。

“他们觉得我年轻但很有想法，做事也比较稳妥，所以比较支持。于是就把一些采购操作难度较大的订单给我，让我什么都帮他们搞定。”已经下定了决心的霍没有辜负自己采购商朋友的信任，依靠早期的订单和自身的勤勉，顺利完成了订单，并将只有一个人的采购办公室逐渐发展成为一个具有三十多人规模的贸易公司。

广积粮、高筑墙、缓称王

2008年，初成立采购办事处的霍明，就撞车佛山的“腾笼换鸟”政策——佛山陶瓷产业逐渐外迁，佛山计划推行总部经济。霍明敏锐地感觉到，“腾笼换鸟”政策的实施，将对全国陶瓷产业乃至出口市场带来连锁反应。首先，“总部”营销经济的发展，佛山瓷砖品牌将形成“金字塔”结构，对霍来讲意味着采购成本将再次攀升;陶瓷外迁，必然引发迁入产区瓷砖全产业提升的连锁反应，对于新锐的外贸公司来说，这都是新的机遇与蓝海。

于是，在2009年，霍明与合伙人做了个疯狂的决定：跑遍全国产区，构建稳定的采购渠道。在那几年的时间里，福建、山东、广东、广西包括河南、河北、湖北以及法库，大扫荡了一圈。然后根据实践，制定一系列的供应商审核标准，进行甄选、合作，，。每每提到这茬儿时，他总是底气十足地说：“现在国外的客户再来找我们采购，不单单能找到佛山砖，而且能够买到全国的瓷砖。”当佛山大部分的外贸公司逐渐意识到扩展采购网络到全国的时候，作为早期布局者，霍明团队已经跟一批高性价比的工厂建立了稳固的合作关系。。

在跑全国产区编制公司采购蓝图的时候，霍明逐渐发现了外产区在发展过程中存在的一些问题。在瓷砖生产等硬实力方面，外产区正在逐渐向佛山产区看齐，部分产区因为更新换代频率更快，产品甚至更受国际市场欢迎;但瓷砖出口在外产区的发展相对就比较原始，在思想意识、企业管理、运营仓储等各个方面都存在一定差距。对于一些要求严苛的外贸订单，产区企业往往望洋兴叹，看得到吃不到。

霍明在这其中发现了外贸公司所具有的不会被陶瓷企业替代的定位角色——外贸服务商。他曾帮助过山东产区某个知名的仿古砖生产企业成功地打开了韩国市场。这家大型仿古砖企业有独立的出口平台，一年对韩出口量仅有两百万。“事多、狡诈”成为这家企业对韩国采购商最多的评价。在双方合作之后，对方业务员彻底服气了：“在什么时间做什么事儿，提前一两天就有专人盯着;并且韩国市场门清，总能够为产品找到韩国合适的区域代理商或者采购商;韩国诸多无理的要求，他们都能提前洞悉细节，防患未然。”该企业负责人感觉到，己方只需要负责生产，其他的出口手续包括出口市场都能完全交给对方来操作了。在合作的第一年，光韩国市场，霍明团队就为对方带来了1000万的出口增长。

2010年前后，瓷砖外贸企业转型做内销已经成为一种趋势，费罗娜和唯格等成为典型代表。霍明当时也试水过代理进口品牌，但最终他选择了放弃，将精力凝聚到自己的优势项目：“服务”和“渠道”。在此之后的两年里，霍明努力打造的采购和销售渠道，不仅仅可以帮助国外采购商提供齐全的高性价比的产品，而且可以在不同的国际市场帮助企业拥有完善的销售网络。“我们在韩国的八个城市，每个我们都有五六家专业的大客户，可以做产品代理商或者采购商。”

用线上平台串起出口产业服务链

在2013年前后，霍明团队出口贸易的线下渠道建设已经初见规模。相对其他的外贸公司，他的公司却是上了双保险：不仅可以像其他外贸公司一样，赚取外贸服务的代理费，而且还能通过利用独有的渠道优势，帮助生产企业和国际采购商对接，收取合理的费用。

近年来，中国建材市场持续下行。霍明在渠道建设过程中，深刻感受到了很多中小生产企业和外贸公司遭遇到的经济困境。许多中小企业产能偏大，有出口需求但没有出口经营自主权;研发力量薄弱，缺乏设计公司的力量扶持;出口业务不规范，需要外贸公司配套专业服务;融资困难。以往赚取信息差价的部分贸易公司逐渐转型提供专业的外贸服务，却仍每每被工厂质疑价格不透明，成为外贸行业辛苦的“搬运工”。

出现问题，往往意味着商机。霍明开始思考如何来解决这些问题?多年前的核心平台想法在他心中日益清晰起来。“早些想法不成熟的时候，我就想着做好各环节的渠道。包括产品设计公司、瓷砖进口品牌、瓷砖出口市场、qc检测以及外贸服务的各个环节。”参照着手头所掌握的资源，他认为做这个平台的时机到了。

早期的时候，在2013年，基于对互联网的理解，霍明团队想建设一个网络平台，将线下的渠道和服务优势通过网络平台工具展示出来，对接工厂和采购商。“所以两年前我就储备开发一些企业的erp管理软件，包括尝试做网站，不断地尝试做什么样的网站最合适。”

在一个偶然的机会，霍明接触到供应链的概念，终于明白自己之前觉得厉害的模式具体是什么样子的了。霍明目前组建的团队正在全力打造e陶网，希望通过供应链串联瓷砖行业的中小企业与国际采购商及供应商，打造一条瓷砖外贸出口的在线交易、贸易融资、进出口通关、物流、外汇、退税、信保、外汇保值等于一体的服务供应链。相对于以往的外贸，供应链服务可以说是“外贸服务+渠道+金融”的浓缩。

供应链的概念已经在深圳和广州等城市的服装和鞋帽外贸行业中有了蓝色牛仔和利丰集团的成功案例。在霍明看来，相对于传统的外贸模式，供应链服务最大的不同是能为参与企业提供金融服务。参与企业审核通过后，可以通过在平台上的信用交易记录，从平台争取到一定额度的贷款。“这对中小型陶瓷企业和外贸公司来说，是非常有必要的。”像蓝色牛仔与建设银行、工商银行及浙江商券达成合作一样，霍明团队已经联系到了一些主动投资的第三方金融平台。

　　但正如当初全面衡量才开始独立开贸易公司一样，在供应链平台问题上，尤其在金融平台上，霍明坚持了一贯的谨慎作风，并且有众多金融平台表达了进驻意愿，霍明仍然没敢贸然点头。“还是一步步走吧，毕竟坚持多年的事情，才看到影子，我也想能为和我一样的中小企业多做些事情。”